Funil de CRM para a Meta — etapas do lead como eventos

A Meta passa a enxergar o seu funil inteiro, não só a ponta. Além de avisar que um lead chegou (Lead) e que uma venda aconteceu (Purchase), o ConvertaFlow avisa em que etapa cada lead está: qualificado, não qualificado, reunião agendada, venda. A campanha pode então otimizar para a etapa que interessa — "Leads de conversão" — em vez de aprender só com quem preencheu o formulário.

Pré-requisito: as Conversões para a Meta (CAPI) precisam estar ativas em Conexões. Veja Rastreamento de Conversões com Meta (CAPI).

As cinco etapas (e o nome que a Meta recebe)

Etapa no ConvertaFlow	Nome que chega na Meta	Quando sai
Lead novo	`Lead` / `LeadSubmitted`	O lead chegou (formulário ou primeira mensagem)
Lead qualificado	`QualifiedLead`	A equipe coloca a tag Qualificado
Lead não qualificado	`Lead não qualificado`	A equipe coloca a tag Não qualificado
Reunião agendada	`Reunião agendada`	A equipe coloca uma tag sinalizada como "Reunião agendada", ou cria um compromisso na Agenda para o contato
Venda	`Purchase`	O negócio é movido para Fechado ou a venda é registrada pela conversa

Os nomes são fixos de propósito. A Meta agrupa eventos pelo nome exato — é assim que o Gerenciador de Eventos consegue mostrar o funil inteiro por campanha, e é assim que o conjunto de anúncios consegue escolher uma etapa como objetivo de otimização.

O que cada etapa quer dizer

Lead qualificado — tem o perfil que você procura. Não quer dizer que comprou: converter é trabalho do atendimento; quando fechar, registre a Venda.
Lead não qualificado — não é o seu público.

Vem do GoHighLevel? O que aqui é "qualificado" lá se chama "potencial". Mantivemos "Lead qualificado" porque, nos anúncios de WhatsApp, é o único nome que a Meta aceita (QualifiedLead, que ela mesma traduz como "Lead qualificado"). Usar outro nome partiria a mesma etapa em duas no Gerenciador de Eventos.

O sinal negativo também ensina. "Lead não qualificado" mostra à campanha quem não serve. Por contraste, ela aprende a evitar esse perfil — sem esse sinal, a Meta só sabe quem deu certo e continua trazendo curiosos parecidos com os que não deram.

Como ligar

São três caminhos — use o que combina com o jeito da sua equipe trabalhar.

Pelas tags (Contatos → Tags)

Toda empresa já vem com duas tags de sistema, marcadas com um megafone:

Qualificado (dourada) — envia QualifiedLead e marca o negócio como qualificado.
Não qualificado (vermelha) — envia Lead não qualificado e tira a marca de qualificado do negócio, se houver.

As duas têm nome e cor fixos e não podem ser excluídas: é por elas que a Meta lê o seu funil. Clique no lápis da tag para ligar ou desligar o envio à Meta Ads de cada uma. Empresas novas já nascem com as duas ligadas.

Uma exclui a outra. Colocar Não qualificado num contato que estava Qualificado tira a Qualificado (e vice-versa) — em qualquer tela: chat, ficha, ações rápidas, em massa ou FlowBuilder. A tela se atualiza sozinha.

Reunião agendada — ao criar ou editar uma tag comum, use o campo Sinalizar etapa para a Meta Ads e escolha Reunião agendada. Pode ser uma tag que a sua equipe já usa ("Reunião marcada"): a sinalização só diz à plataforma o que ela significa para a Meta. Qualificado e não qualificado são só das tags de sistema — assim o funil nunca se parte em duas tags dizendo a mesma coisa.

Depois disso, colocar a tag num contato dispara o evento — com uma condição: o contato precisa ter um negócio aberto no Pipeline. A etapa é do negócio, não da pessoa. Sem negócio aberto, a tag continua valendo para organizar o contato, mas nada é enviado: a tag identifica, não cria negócio.

Só a equipe humana dispara. A MAIA não aplica as tags Qualificado nem Não qualificado, e tag aplicada por ela não sinaliza etapa — a decisão de qualificar, desqualificar ou marcar reunião é sua.

Perder um negócio não avisa a Meta

Perder um negócio nunca envia evento, qualquer que seja o motivo: perder pode ser falha da equipe comercial, não do lead, e mandar isso como negativo ensinaria a campanha errado. Para dizer à Meta que o lead não era o público, coloque a tag Não qualificado.

Pela Agenda

Criar um compromisso na Agenda com um contato que tem negócio aberto envia Reunião agendada para esse negócio. Vale para o compromisso criado à mão e para o criado pelo bloco Criar agendamento do FlowBuilder. Incluir o contato num compromisso que já existia também conta; salvar o compromisso de novo não repete nada.

Pedido feito pela página pública de agendamento não envia: quem agenda por ela digita nome e telefone, sem vínculo garantido com um contato seu — e a Meta receberia a etapa de outra pessoa. Quando a equipe confirmar o pedido, coloque a tag de reunião no contato.

Uma vez por negócio, por etapa

O mesmo negócio nunca manda a mesma etapa duas vezes: tirar e recolocar a tag não repete o evento. Já a correção é permitida: "não qualificado" depois de "qualificado" no mesmo negócio sai normalmente, e o caminho inverso também. É assim que um erro de triagem se corrige sem inflar os números.

Se o mesmo contato volta meses depois e começa um ciclo novo, é outro negócio — e as etapas dele contam de novo. Essa é a mesma regra da venda: cada ciclo é um resultado da campanha.

Duas origens, dois vocabulários

Nem todo lead chega pelo mesmo caminho, e a Meta não aceita os mesmos nomes em todos eles. É importante entender a diferença para não estranhar o que aparece no Gerenciador.

Lead de formulário (Lead Ads) ou cadastrado no CRM. As cinco etapas saem como eventos de CRM, com os nomes da tabela acima, em português. A Meta liga cada evento à pessoa casando telefone, nome e e-mail — protegidos por hash antes de sair do nosso servidor. Se o lead veio pela triagem (veja Triagem de leads da Meta Ads), a identificação do formulário e do anúncio vai junto.

Lead que veio por anúncio Click-to-WhatsApp. Nesse canal a Meta só aceita um vocabulário fixo: Lead, Lead qualificado e Venda. "Lead não qualificado" e "Reunião agendada" não existem nele. Para esse lead, esses dois eventos saem como evento de CRM comum — a Meta continua recebendo e usando os dois para análise e para otimizar por etapa, mas os liga ao lead pelo telefone e e-mail, não pelo clique no anúncio. Na prática: o funil da campanha fica completo, só que essas duas etapas chegam por um caminho paralelo, sem o vínculo direto com o anúncio que o QualifiedLead e o Purchase têm.

Em resumo: qualificado e venda sempre chegam com o vínculo mais forte que o canal permite; não qualificado e reunião chegam sempre como evento de CRM. Nada se perde — muda só o fio que a Meta usa para amarrar o evento à pessoa.

Onde acompanhar: Funil por etapa

No Funil de Anúncios (menu Atendimento, visão Gráficos), o bloco Funil por etapa mostra, para cada campanha, quantos leads chegaram a cada etapa: lead novo → qualificado → reunião agendada → venda, com não qualificado ao lado (é o sinal negativo, não um degrau). O percentual é sobre os leads novos da campanha.

Segue os mesmos filtros da tela (BM, conta, campanha, conjunto, anúncio, período).
O período é o do dia em que o lead chegou: um lead que chegou em março e comprou em abril conta como venda na coorte de março. A pergunta respondida é "o que esta campanha trouxe virou o quê?".
Lead novo conta todo lead de anúncio, tenha ou não saído evento para a Meta.
Embaixo de cada número, "na Meta" diz quantos desses eventos a Meta já recebeu. Diferença entre os dois = eventos aguardando reenvio (veja o card de Conversões).

No Pipeline: selo e "Falta qualificar"

Selo "Enviado à Meta" — no card do negócio e na aba Negócios do contato, mostra o último evento enviado à Meta para aquele lead e se deu certo (enviado, aguardando ou falhou — passe o mouse para ver o motivo).
Filtro "Falta qualificar" — nos filtros do Pipeline, mostra os leads de anúncio (formulário ou WhatsApp) que chegaram entre 2 e 7 dias atrás, ainda em negociação e sem nenhuma das duas tags. É a fila do dia: a campanha só aprende com o que você classifica, e depois de 7 dias o sinal vale cada vez menos.

No chat: o alerta de qualificação

Lead de anúncio que já conversou e ainda não recebeu nenhuma das duas tags não passa despercebido:

Contorno tracejado — a conversa dele ganha um contorno tracejado na lista do chat.
Botões na conversa — acima da caixa de mensagem aparecem Qualificado e Não qualificado. Um clique coloca a tag (e avisa a Meta). Ao marcar — pelos botões ou pelo seletor de tags — o contorno some.
Resumo no sino (opcional) — nos dias e no horário que você escolher, chega um aviso, com popup ao entrar, dizendo quantos leads aguardam a marcação. Dono e administradores recebem o total; quem atende recebe a contagem das próprias conversas.

O alerta no chat vem ligado, a partir de 6 mensagens trocadas (somando as duas partes). O resumo no sino vem desligado. Para mudar: Configurações → Atendimento → Qualificação de leads — liga/desliga o alerta, escolhe de 5 a 10 mensagens e, se quiser o resumo, os dias da semana e o horário (por exemplo, segunda a sexta às 15:00, no relógio da empresa).

O chat acende assim que a conversa atinge o mínimo de mensagens; o filtro Falta qualificar do Pipeline só mostra o lead depois de 2 dias. Por isso o botão "Ver leads" do resumo pode mostrar menos leads do que o aviso contou.

Perguntas frequentes

Tirei a tag. O evento volta? Não. A Meta não tem evento de "desfazer". Se foi engano, aplique a tag da etapa correta: a correção (qualificado ↔ não qualificado) é permitida no mesmo negócio.

Posso criar a minha própria etapa? Não. Os cinco nomes são fixos para a Meta conseguir ler o funil e otimizar por etapa. Qualificado e não qualificado são as duas tags de sistema; qualquer tag comum pode ser sinalizada como "Reunião agendada". Eventos além desses (por exemplo, "interessado") são configurados pela nossa equipe no setup da sua conta, quando fizerem sentido para o seu negócio.

Coloquei Não qualificado e a tag Qualificado sumiu. É erro? Não: as duas se excluem. Um lead não pode ser as duas coisas ao mesmo tempo.

Preciso configurar algo na Meta? Não. Com o CAPI ativo, os eventos aparecem sozinhos no Gerenciador de Eventos do pixel ou conjunto de dados configurado em Conexões, depois do primeiro envio.

Onde vejo os eventos? No Gerenciador de Eventos da Meta, na fonte de dados configurada em Conexões. Cada etapa aparece como um evento com o nome da tabela acima.

Perdi o negócio e nada foi enviado. Por quê? É assim mesmo: perder o negócio não avisa a Meta. Para enviar "Lead não qualificado", coloque a tag Não qualificado no contato.

Coloquei a tag e nada foi enviado. Por quê? As causas mais comuns: o contato não tem negócio aberto no Pipeline, a tag foi aplicada pela MAIA e não por uma pessoa, ou o CAPI não está ativo em Conexões. O resumo dos últimos 7 dias no card de Conversões mostra se algo ficou aguardando reenvio ou falhou.